NOA Menu

NOA Kenniscentrum

Stem je verkoopgesprek en offerte af op het type klant

door: Erica van Aken
| Verkoop Relatiebeheer

Verkoopgesprek

Welk persoonlijk doel stel je om meer succes te boeken tijdens een verkoopgesprek? Hoe zorg je ervoor dat je werk binnenhaalt zonder marge weg te geven? Wat schrijf je in je offerte zodat de klant voor jou kiest? Tijdens een bijeenkomst van NOA Jong Management gaf business-coach Bert Vastert hierover goede tips. 

Bert Vastert gaf aan dat het makkelijker is om succesvolle acquisitiegesprekken te voeren als je voor jezelf een duidelijke stip op de horizon hebt: je droom realiseren lukt beter als je helder voor ogen hebt wat die droom concreet betekent. Daarom adviseerde de businesscoach om een goed doel te stellen. “Dat hoeft geen zakelijk doel te zijn, het mag ook zijn dat je graag vaker met je gezin op vakantie kunt - om zomaar iets te noemen. Zo’n doel helpt je namelijk vol te houden. Kies ook een methodiek die bij je past: de één zal klanten bellen waarvoor al eens gewerkt is, een ander trekt de stoute schoenen aan en loopt ergens binnen voor een kop koffie, een derde zal liever een presentatie geven. Alles is goed, zolang je het maar in je agenda reserveert én je actie goed voorbereidt. Doe je dat niet, dan kun je teveel argumenten bedenken waardoor je iets gaat doen wat je makkelijker vindt… Drukte weerhoudt je immers van de angst voor afwijzing!”

Human to human

Mensen willen graag relaties leggen. Ook al wordt de wereld steeds meer digitaal ingesteld, persoonlijk contact is en blijft belangrijk. Mensen willen geen zaken doen met een bedrijf, maar met een mens. “Dat feit moet je benutten”, meldde Vastert. “Een gemiddeld mens heeft namelijk tweehonderd kennissen. Een gemiddelde ondernemer nog wel meer trouwens. Dat maakt dat je 200x200 = 40.000 mensen kunt benaderen om lauwe acquisitie bij te plegen. Omdat je daarmee in elk geval een gemeenschappelijk contact hebt, is het eenvoudiger om in gesprek te komen. Je kunt gerust je ordermap van acht jaar geleden uit de kast pakken en nabellen, maar je kunt ook kennissen van je (sport)vereniging benaderen. Het doel is dat je een goed gesprek aan kunt gaan. Het voorbereiden van de juiste vragen is daarom een must. Je wilt namelijk de dialoog aangaan, zodat je gesprekspartner vertrouwen in je krijgt. Dat lukt het beste als je zijn/haar wensen inventariseert door goed te luisteren. Stel daarom open vragen. Vragen die beginnen met een W werken prima: waar, wanneer, waarom, waarmee enzovoorts.”

Gunfactor 

Pas na de inventarisatiefase, kun je jouw aanbod in het gesprek brengen. Eerder heeft geen zin. Je weet dan niet wat je gesprekspartner echt belangrijk vindt en hij/zij is simpelweg nog niet zo ver dat er voldoende vertrouwen is opgebouwd om jou een bepaald werk te gaan gunnen. “Het is de kunst om pas in de afsluitende fase over de prijs in gesprek te raken”, legde Bert aan de jonge managers uit. Mensen willen al snel weten wat iets kost, zeker zakelijke opdrachtgevers hebben daar een handje van. Komt de vraag te vroeg, geef dan gerust aan dat je eerst nog een paar dingen wilt weten om een goede indicatie te kunnen geven. 

Inspelen op beslismotieven

“Een goed gesprek geeft je ook de gelegenheid uit te zoeken met wat voor type klant je te maken hebt”, vervolgde Bert. “Een bepaald type mens heeft namelijk specifieke beslismotieven. Door in je communicatie, tijdens een gesprek, maar zeker ook in je opvolgende offerte, hier specifiek op in te zoomen, bereik je dat meer mensen voor jou kiezen.”

Inspelen Op Beslismotieven

Inloggen


Lid worden?

Personen actief in de Nederlandse afbouw krijgen veel voordelen als lid van NOA.


Lees de voordelen en word lid