NOA Menu

NOA Kenniscentrum

Neuromarketing

door: Erica van Aken
| Marketing Verkoop

Neuromarketing

Neuromarketing bestaat al een jaar of 20, maar is een relatief nieuw vakgebied waarbij medische technieken en inzichten uit de wetenschap worden toegepast op het terrein van marketing. Het doel van neuromarketing is mensen onbewust via hun brein aan te sporen tot koopgedrag. Tijdens de Vloerendag vertelde Tim Zuidgeest, economisch psycholoog, over deze materie.  

Heel kort door de bocht gaat neuromarketing om het vinden van de ‘koopknop’ in de mens. Koopgedrag wordt opgewekt in onze hersenen en volgens onderzoek worden aankoopbeslissingen voor 90% onbewust genomen. Dit betekent dat we middels de juiste marketing koopgedrag kunnen beïnvloeden. 

De koopdrempel over…

Tim haalde verschillende voorbeelden van IKEA en succesvolle online webshops aan om uit te leggen hoe marketeers ‘spelen’ met het brein van bezoekers. “Die grote bakken met hele goedkope afwasborstels staan niet voor niets in het woonwarenhuis”, vertelde de marketingspecialist. “Als een mens over de koopdrempel heen is, schaft men makkelijker nog meer aan. Door het gebruik van de juiste kleuren word je als bezoeker ook in koopstemming gebracht. Zowel online als in een winkel wordt neuromarketing toegepast om het gevoel van begeerte te stimuleren.  

Activatie van de hersenen

Door iets te ervaren, of aan te raken, worden de menselijke zintuigen geprikkeld. Met geluiden, geuren, kleuren, vormen en smaken kan er daadwerkelijk voor gezorgd worden dat mensen een prettig gevoel krijgen bij een product. Volgens neurowetenschappers zijn er zo’n twaalf emoties die gerelateerd zijn aan gedragsintenties. Daarbij geldt: Mensen zeggen wat ze denken, maar doen wat ze voelen. Prijs activeert bijvoorbeeld een hersengebied (insula) dat ook actief is als iemand pijn ervaart. En begeerte zit in de nucleus accumbens, het deel van de hersenen dat ook reageert op beloning, honger en seks. Er blijkt nog een derde gebied actief in de prefrontale cortex, dat het makkelijkste kan worden omschreven als dat van de koopjesjager. 

Onbewust aankopen

Wie iets koopt, denkt misschien van zichzelf te weten waarom hij dat deed, maar niets is minder waar. Het onderbewuste had allang bepaald dat hij/zij dit ging kopen. De persoon in kwestie wist het alleen zelf nog niet. In feite wordt het overgrote deel van onze dagelijkse beslissingen door ons onderbewuste genomen. Het is dus heel effectief om neuro- en zintuigmarketing toe te passen, maar is het ook haalbaar voor mkb-ers in de afbouw, die doorgaans geen grote winkel/showroom hebben én maar een klein marketingbudget? Volgens Tim kun je ook met kleine, bewuste acties effect sorteren.  

Slimme trucjes

“Tijdens een offertebespreking kun je bijvoorbeeld heel slim eerst een aantal grote getallen noemen”, tipte Tim. “Het brein van de klant registreert dan automatisch grootse ideeën. In de klantbeleving zal vervolgens het uiteindelijke offertebedrag meevallen. Een andere handigheid is om in de offerte een ‘full option prijs’ te geven en daaronder een ‘basisprijs’. Het menselijk oog zal automatisch beide bedragen zien en voorkeur hebben voor het laagste bedrag, maar de kunst zit ‘m vervolgens in de beschrijving van wat mensen allemaal niet meer krijgen voor de basisprijs. Voor het brein voelt dit als verliezen en mensen hebben daar van nature een hekel aan. Daardoor wordt vaker voor de all-in prijs gekozen.” 

Spiegelneuronen

Een ander voorbeeld van een belangrijke bevinding van de neurowetenschap is de ontdekking van de spiegelneuronen. Deze neuronen activeren automatisch als mensen een ander een bepaalde handeling zien uitvoeren. Spiegelneuronen spelen een rol bij het begrijpen en interpreteren van acties van anderen en het zelf aanleren van nieuwe vaardigheden. Door iemands bewegingen subtiel na te bootsen, registreert het brein automatisch een soort verbondenheid. Die commitment is nodig alvorens de hersenen de koopknop activeren. “Zo gebruiken verkopers wel eens de tactiek iemand meteen iets kleins te geven”, vertelde de marketingexpert. “Daardoor ontstaat bij mensen het gevoel dat ze iets terug moeten doen. Natuurlijk moet je dan nog steeds je best doen om daadwerkelijk te verkopen, maar de mindset kan door zoiets kleins al net al in de goede modus worden gezet.”

6 praktische neuromarketing tips

  1. Toon mensen: Mensen willen zich met anderen kunnen identificeren en mensen vertrouwen nu eenmaal mensen. Dus presenteer uzelf met uw medewerkers op uw website. En vraag om een recensie mét een foto.
  2. Gebruik afbeeldingen: Onze hersenen nemen een afbeelding 60.000 keer sneller op dan tekst. Tekst met afbeeldingen samen onthouden we beter dan alleen tekst; door uw uitleg te combineren met een ondersteunende foto blijft uw informatie beter hangen.
  3. Zet urgentie in: Maak gebruik van de drang van mensen om iets af te ronden. Vraag door waar mensen over twijfelen als ze zeggen “er nog even over na te denken”. Maak op zijn minst een concrete vervolgafspraak. Ook een tijdelijke aanbieding werkt.
  4. Speel met prijzen: Een hoge prijs betalen doet pijn. U kunt spelen met uw prijzen, door alternatieven te bieden of door duidelijk te maken hoe exclusief uw aanbod is.  
  5. Geef vertrouwen: Klantbeoordelingen in uw folder en op uw website (het liefste met een sterrenrating) doen het uitstekend. Kijk eens hoe bol.com en zoover.nl dit doen. Tussen alle positieve recensies willen mensen af en toe ook een slechte of zeer kritische beoordeling lezen; daardoor neemt de geloofwaardigheid toe. 
  6. Speel met kleuren: Ons gevoel wordt beïnvloed door kleuren. Daar kunt u wat mee bij de monsterpanelen die u laat zien van de producten die u levert. Let ook op uw huisstijlkleuren en details (vrouwen zijn daar beter in dan mannen, wijst onderzoek uit). De kleur geel activeert bijvoorbeeld het nadenken en blauw zorgt voor vertrouwen.

Inloggen


Lid worden?

Personen actief in de Nederlandse afbouw krijgen veel voordelen als lid van NOA.


Lees de voordelen en word lid