NOA Menu

NOA Kenniscentrum

Koude acquisitie met behulp van LinkedIn warm maken

door: Erica van Aken
| Verkoop Relatiebeheer

Bonke

Met 8.000.000 mensen in het bel-me-niet-register en het madiwodo-syndroom is het bepaald niet gemakkelijk om aan koude acquisitie te beginnen. Maar wil je nieuwe klanten en je netwerk uitbreiden, dan moet je niet langer wachten en de tips van koude-acquisitie-expert Victor Bonke volgen!

Volg de praktische tips waarom en hoe je koude acquisitie moet plegen:

Start met de voorbereiding

Alvorens je aan het bellen slaat, moet je je huiswerk doen: Kies eerst een selectieve doelgroep, beperk je tot één of twee marktsegmenten en zet op papier wat voor die potentiële klanten belangrijk is. Noteer het juiste jargon voor deze doelgroep. Schrijf je eerste gesprek ook helemaal uit: wat wil je vragen om ervoor te zorgen dat de klant interesse in je krijgt, wat wil je de prospect vertellen (jouw unieke verkooppunt moet je kort en krachtig kunnen benoemen) en zorg dat je een oplossing kunt bieden voor het probleem dat de prospect waarschijnlijk heeft. Dit uitgewerkte script gebruik je tijdens je telefoongesprek: niet om voor te lezen, maar als handvat en geheugensteuntje om de regie over het gesprek te bewaren. 

Benut je netwerk

“Een goede voorbereiding is echt het halve werk en je zult merken dat het telefoneren leuker en effectiever wordt als je tijd stopt in de voorbereiding”, leerde Bonke de Plafond- en Wand-ondernemers. “LinkedIn is een fantastische uitvinding! Daardoor is koude acquisitie zoveel gemakkelijker geworden. Ik zal kort uitleggen hoe je dit online programma kunt benutten: allereerst moet je natuurlijk een goed profiel aanmaken en linken met bekenden. Daarna ga je zoeken in het tweedelijns netwerk. Dit zijn contacten van mensen in jouw netwerk. Met behulp van ‘geavanceerd zoeken’ (zie onderstaande afbeelding) kun je op basis van bedrijfstak en functie een selectie maken van mensen die in de doelgroep zitten waar jij klanten van wil maken.” 

Linked In Geavanceerd Zoeken

Bel-mail-bel

“Nadat je geavanceerd hebt gezocht, bel je de mensen in jouw eigen netwerk, die via LinkedIn een connectie hebben met interessante prospects”, vervolgde Victor. “Dat is meteen nuttig werk om je bestaande netwerk te onderhouden en veel minder eng dan iemand bellen, die je nog niet kent, maar wel wilt leren kennen. Vraag jouw contact om je te introduceren bij die mogelijk interessante klant. Zorg dat je een compacte, verrassende mail klaar hebt staan, die je jouw contact kunt sturen. Hij/zij kan die mail dan gebruiken om jou bij die prospect te introduceren. Binnen twee weken bel je de prospect en voer je je voorbereide telefoongesprek. Ik garandeer je dat je dan veel makkelijker binnenkomt en een afspraak weet te maken, dan wanneer je zonder enig aanknopingspunt begint met bellen.”

Date-link-bel-cirkel

Nadat je de prospect hebt gesproken en een afspraak hebt gemaakt om persoonlijk kennis te maken, vraag je die prospect ook om op LinkedIn een connectie te maken. Die prospect maak je later tot klant en kun je in een volgend stadium ook weer benutten om te vragen jou bij een nieuwe prospect te introduceren. Zo kun je voorlopig vooruit en maak je je eigen belregister. Door LinkedIn wordt koude acquisitie een stuk warmer en eenvoudiger.  

Wanneer en wie?

Voordat je gaat bellen, is het ook handig om er over na te denken wanneer en wie je belt. “In het algemeen zijn dinsdag en donderdag, plus woensdagmorgen geschikte dagen om te bellen”, vertelde Victor Bonke. “Tussen 08.00 en 09.00 uur, tussen de middag of juist tussen 17.30 en 18.30 zijn goede tijdstippen. Dit zijn namelijk doorgaans de tijden dat de eigenaar zelf de telefoon aanneemt en dan loop je niet het risico afgescheept te worden door een assertieve secretaresse. Een sexe-verschil tussen de bellers werkt vaak makkelijker. Bekijk daarom wie er binnen de onderneming het beste met de prospect kan bellen. Mannen hebben er namelijk meer moeite mee om een vrouw dan een man af te wijzen. Waak er wel voor dat er ruime kennis en enthousiasme bij de beller aanwezig is! Dat een prettige, levendige telefoonstem beter scoort, hoef ik niet uit te leggen”, meende Bonke. 

De eerste zin…

Na alle voorbereiding ben je nu klaar om daadwerkelijk te gaan bellen. Je weet wie je wilt spreken, weet wat je wilt vertellen en hebt je doel helder voor ogen: een afspraak. Hou in het achterhoofd dat je maar één keer de kans hebt een eerste indruk te maken en zorg daarom dat deze goed is! “Je openingszin bepaalt voor 95% of je telefoongesprek succesvol wordt”, legde Bonke uit. “De begroeting moet je in de juiste volgorde doen en daarna kies je voor een openingsvraag, die past bij de prospect: een actualiteit, een heet hangijzer of pijnpunt, die je enigszins cryptisch weet te brengen om de aandacht en concentratie bij het gesprek te krijgen.”

Heb plezier!

En tenslotte: “Smile when you dial”, tipte Victor Bonke. “Accenten leggen en levendigheid in je stem zullen meer afspraken genereren dan de overbekende gesprekken op monotoon opgedreunde wijze. Enthousiasme werkt écht aanstekelijk.”

Inloggen


Lid worden?

Personen actief in de Nederlandse afbouw krijgen veel voordelen als lid van NOA.


Lees de voordelen en word lid