NOA Menu

NOA Kenniscentrum

“Geef nooit korting”

door: Webbeheer
| Verkoop Marketing

Geef Nooit Korting (1)

Vragen uw klanten vaak om korting? U hoeft dat helemaal niet te geven. Geef wel goede uitleg over uw prijsvorming, want klanten willen natuurlijk niet teveel betalen. Het is een hardnekkig misverstand te denken dat klanten alleen zaken met u willen doen als u korting geeft. Er zijn juist heel veel goede redenen om géén korting te geven. 

Herinnert u zich Jos Burgers nog? Een paar jaar geleden hield hij tijdens de NOA Stukadoorsdag een overtuigend betoog “nooit korting te geven”. Het begin van een nieuw jaar  is een goed moment om stil te staan bij uw prijsvorming en communicatie met uw klanten. We tippen u graag hoe u klanten laat kiezen voor uw bedrijf zonder korting te geven. 

Geef klanten niet het gevoel ze te belazeren

Een klant hoeft maar aan te geven dat de prijs te hoog is en de korting volgt: "Er is misschien nog wel iets aan de prijs te doen". Door te snel te zakken met je prijs zeg je eigenlijk tegen je klant: "Ik had je willen belazeren. Maar dat gaat nu niet lukken, ben ik bang!" Korting die je weggeeft ben je ook kwijt voor alle toekomstige opdrachten. 

Goedkoop is duurkoop

De perceptie van klanten is: goedkoop is duurkoop. De prijs die u vraagt zegt iets over de kwaliteit die een klant mag verwachten. Anders gezegd: wie duurder is dan de concurrent hoeft niet zoveel uit te leggen. Wie erg goedkoop is, moet er alles aan doen om duidelijk te maken dat de klant zich geen zorgen hoeft te maken. 

Vraag een faire prijs

Klanten weten lang niet altijd wat een eerlijke prijs is. Wanneer u aangeeft dat de prijs niet onderhandelbaar is, weet uw klant in elk geval zeker dat hij niet onnodig veel betaalt en dat uw vraagprijs klopt: u geeft daarbij uitleg hoe uw prijs tot stand komt en wat er allemaal voor nodig is om kwaliteit te leveren. Wees trots op de prijs die u vraagt, sta achter de tarieven die u hanteert. 

De prijs is het minst belangrijk

Als een klant over de prijs begint is dat een teken van interesse. Goed nieuws dus. De echte beslissing wordt lang niet altijd genomen op basis van de prijs. Natuurlijk zijn er klanten die tien adressen langs gaan om de laagste prijs te vinden. Maar de prijs komt in allerlei onderzoeken vaak pas op plaats zes of zeven. Vertrouwen in uw werkwijze, kwalitatieve producten en goede service zijn belangrijker.

Vertrouwen krijg je niet door korting te geven

Wie bij de minste of geringste weerstand bij een klant met het kortingswapen zwaait, zegt impliciet tegen een klant: "Wij vinden onszelf niet heel erg waardevol, maar daar hebben we iets op gevonden. We vragen gewoon niet te veel voor ons werk. Zo komen we er toch vanaf." Wie er niet in slaagt klanten duidelijk te maken welke waarde hij kan leveren, rest alleen nog het geven van korting. Voor een klant is dat echter niet echt vertrouwenwekkend.

Focus niet op koopjesjagers

De beperkte groep klanten die enkel en alleen voor de laagste prijs gaat, is meestal niet de meest interessante groep. Koopjesjagers zijn vaak buitengewoon veeleisend, soms op het onredelijke af. Ze willen het onderste uit de kan en het is niet snel goed. Dat ze nauwelijks iets willen betalen wil niet zeggen dat zij later geen buitensporige wensen en eisen hebben. Kortom, er zijn ook klanten die je je concurrent moet gunnen.

Geef geen winst weg

Als een bedrijf jaarlijks 4-5 procent nettowinst maakt, behoort die tot de betere verdienende ondernemingen. Wie onnodig 4-5 procent korting geeft, trekt daarmee dus de hele jaarwinst door het putje. Elke euro korting is een euro nettowinst die u anders over houdt. Soms is geen omzet beter dan omzet waar u geld op toe moet leggen. Als u weinig verdient, kunt u het maar beter een beetje rustig hebben. Dat is minder erg dan het heel erg druk hebben en daar dan ook nog eens niets aan overhouden.

Geen korting, maar ruilen

Wat als een klant nu per se korting wil, bijvoorbeeld omdat hij graag het gevoel wil hebben iets gewonnen te hebben? In dat geval biedt u gewoon korting aan in ruil voor iets anders. Iets dat waardevol is voor u. Maar ruilen is iets anders dan geven. Het voelt ook anders!

Bron: Jos Burgers, Geef nooit korting!

Inloggen


Lid worden?

Personen actief in de Nederlandse afbouw krijgen veel voordelen als lid van NOA.


Lees de voordelen en word lid