NOA Menu

NOA Kenniscentrum

Checklist onderhandelen

door: Erica van Aken

Onderhandelingstips

Onderhandelen is een vak apart. Hoe zorg je er voor dat je niet onnodig marge ‘weggeeft’? Een goede voorbereiding is het halve werk. Onderstaande uitgebreide checklist kan u helpen, om succesvol ‘uit de strijd’ te komen. 

Probeer altijd eerst een beeld te vormen van je tegenstander voordat je plaatsneemt aan de onderhandelingstafel. Het beantwoorden van de vragen uit onderstaande checklist zal je daarbij zeker helpen. De lijst leert je kritisch na te denken over je onderhandelingspositie. Probeer zoveel mogelijk van deze vragen te beantwoorden, voordat je ‘het onderhandelingsspel’ start.

Bepaal de doelstellingen

  • Welk minimum is acceptabel? Wat is de ondergrens?
  • Welke onderdelen zijn onderhandelbaar?
  • Welke concessies kan ik doen? (En onder welke voorwaarden?)
  • Welke concessies kan ik verwachten van de tegenpartij?
  • Wat is de uiterste datum waarop ik een beslissing moet (kan) nemen?
  • Wat is de uiterste datum waarop de tegenpartij zijn beslissing moet hebben genomen?
  • Welke andere zaken of afspraken dienen te worden geregeld?
  • Geef ik mijzelf voldoende onderhandelingsruimte?
  • Waar ga ik eventueel prioriteiten leggen?
  • Is er iemand die mij kan helpen bij mijn voorbereidingen? 

Bepaal de onderhandelingselementen

  • Wat zijn mijn onderhandelingselementen? Waar wil ik precies over onderhandelen?
  • En de tegenpartij?
  • Wat zal ik voorstellen?
  • Wat zullen belangrijkste verschillen zijn tussen de onderhandelingspunten van de tegenpartij en mij?
  • Welke strategie kan ik het best volgen?
  • Welke formuleringen ga ik gebruiken?
  • Welk ‘bewijsmateriaal’ wil en kan ik aanvoeren?
  • Wat voor documenten/materialen heb ik nodig tijdens de bespreking? (leg een lijst aan, zodat u niet vergeet!)
  • Welke tegenwerpingen verwacht ik?
  • Hoe ga ik deze pareren?

Ken je tegenstander

  • Wat weet ik van de tegenpartij?
  • Wat is zijn onderhandelingsstijl?
  • Wat is zijn beslissingsbevoegdheid?
  • Welke voordelen liggen bij mij in de onderhandeling?
  • Welke nadelen en belemmeringen heb ik?
  • Wat zijn de sterke kanten van de tegenpartij?
  • Wat zijn de zwakke kanten van de tegenpartij? (Denk onder andere aan ijdelheid, vermoeidheid, vriendelijkheid, mate van voorbereiding)
  • Met welke implicaties of neveneffecten moet ik rekening houden?
  • Welke eigenaardigheden heeft mijn tegenstander?
  • Is hij/zij een ‘zakelijk’ of een ‘persoonlijk’ onderhandelaar?
  • Van welke fundamentele opvattingen gaat hij/zij uit?
  • Welke tactieken zal de ander gaan gebruiken?
  • Eventueel: welke argumenten heeft hij/zij in het verleden gebruikt?
  • Wat is voor hem/haar een slecht tijdstip waarvan ik kan profiteren?
  • Wat weet ik verder van de tegenpartij, voor zover dat relevant is voor de onderhandeling?

Creëer een positief klimaat 

  • Hoe krijg ik een ‘band’ met de tegenpartij?
  • Hoe kan ik een ‘win-win’-overeenkomst bereiken?
  • Ben ik erop voorbereid dat er (nu) geen overeenkomst wordt afgesloten?
  • Welke standpunten liggen (bij een van de partijen) nogal gevoelig?
  • Wat is voor mij een gunstig tijdstip om te onderhandelen? (Wanneer ben ik op mijn best?)

Beoordeel de machtsposities

  • Wie heeft de macht in handen?
  • Schat ik dit wel geheel juist in?
  • Denk ik opgewassen te zijn tegen mijn gesprekspartner?
  • Mis k bepaalde kennis en/of vaardigheden? Hoe kan ik deze nog verwerven?
  • Beschik ik over voldoende zelfvertrouwen?

Let op je ‘time management’

  • Hoe lang zal het onderhandelingsgesprek duren?
  • Hoe kan ik eventueel meer tijd ter beschikking krijgen?
  • Spreek ik met één of meerdere personen? Achter elkaar?
  • Eventueel: hoe gaat men met tijd om (beginnen we stipt op tijd, en houdt iedereen zich aan de beschikbare tijd)?
  • Gebruik ik de maaltijd voor, tijdens of na de onderhandeling? En wat betekent dit voor mijn tijdbeheer?

Inventariseer noodingrepen

  • Van welke activiteiten wil eventueel gebruik maken?
  • Beschik ik over een ‘crisisplan’?
  • Hoe reageer ik als onverwacht minder tijd te beschikking krijg?
  • Heb ik een troefkaart achter de hand?
  • Hoe reageer ik als ik in tijdnood kom, omdat mijn gesprekspartner moet vertrekken?  

Bereid de overeenkomst voor

  • Hoe formeel moeten de gemaakte afspraken worden vastgelegd? (meteen uitgewerkt contract versus een handdruk met een nagezonden bevestigingsmailtje?)
  • Hoe en door wie moet de overeenkomst worden goedgekeurd (aan beide kanten)?
  • Zal men druk op mij uitoefenen een overeenkomst ter plekke te ondertekenen?

Maak desnoods alvast een concept. In sommige gevallen kun je beter ter plekke een overeenkomst opmaken en ondertekenen. Een reeds gemaakte offerte met aanpassingen in de kantlijn en voorzien van een handtekening van opdrachtgever en opdrachtnemer is ook een overeenkomst. Parafeer de gemaakte aanpassingen. Hiermee voorkom je dat partijen later dingen ontkennen.

Inloggen


Lid worden?

Personen actief in de Nederlandse afbouw krijgen veel voordelen als lid van NOA.


Lees de voordelen en word lid